Negociar é uma arte consistente em convencer alguém a comprar alguma coisa que ela precisa, mas que ainda não sabe que precisa.
Fundamento 1: escuta ativa - a arma secreta
A maioria das pessoas negocia tentando convencer a outra parte. Os mestres da negociação fazem o oposto: escutam profundamente para entender o que realmente importa para cada lado. Quando um proprietário diz "Não aceito menos de R$ 3.500,00", não contra-argumente imediatamente. Pergunte: "Entendo. O que te faz chegar nesse valor?" A resposta revelará a motivação real (precisa cobrir financiamento, viu anúncio de vizinho, número redondo psicológico). Conhecendo a motivação, você negocia com muito mais eficácia.
Fundamento 2: identifique os verdadeiros interesses, não apenas posições
Posição é o que a pessoa diz que quer. Interesse é o porquê ela quer aquilo. Exemplo: Inquilino diz "Só pago R$ 2.500,00" (posição). O interesse real pode ser "Tenho orçamento apertado e preciso economizar" ou "Vi imóveis similares por esse valor". Proprietário diz "Não aceito animal" (posição). O interesse real pode ser "Tive problema com danos no passado" ou "Condomínio tem restrições". Quando você descobre os interesses reais, pode propor soluções criativas que atendem ambos.
Fundamento 3: a técnica das três opções
Nunca apresente apenas uma proposta. Sempre ofereça três alternativas com diferentes combinações de valor e condições. Exemplo para proprietário resistente a baixar preço: "Opção A: R$ 3.500,00 como você quer, mas pode levar de 60-90 dias para alugar. Opção B: R$ 3.200,00 e alugamos em até 30 dias. Opção C: R$ 3.000,00 e alugamos em 15 dias, garantindo que você não perca mais meses de aluguel e gaste com encargos." A maioria escolhe a opção intermediária, que era seu objetivo desde o início.
Fundamento 4: ancoragem - quem fala primeiro define o range
Em negociações de preço, quem apresenta o primeiro número define a "âncora" mental. Se você quer negociar um aluguel para R$ 2.800,00 não comece perguntando "Quanto você quer pagar?". Comece com "Imóveis nessa região estão entre R$ 2.500,00 e R$ 3.200,00 e este especificamente, pelos diferenciais, está em R$ 3.000,00." Você ancorou a conversa no range que te interessa, e qualquer negociação será em torno desses valores, não de números aleatórios que o cliente tinha na cabeça.
Fundamento 5: concessões estratégicas - nunca dê sem receber
Quando precisar fazer uma concessão, sempre peça algo em troca, mesmo que pequeno. Locatário pede desconto de R$ 200,00 no aluguel? Responda: "Posso conversar com o proprietário sobre R$ 200,00 a menos, mas em troca precisaríamos que você assumisse o IPTU" ou "...mas o contrato seria de 36 meses ao invés de 30." Isso mantém o equilíbrio da negociação e evita que concessões unilaterais criem expectativa de mais descontos.
Fundamento 6: o poder do silêncio
Depois de fazer uma proposta ou contra-proposta, cale-se. O silêncio cria pressão psicológica. Muitos corretores ficam nervosos e começam a falar, justificar, oferecer mais concessões. Resista. Faça sua proposta e espere. Quem fala primeiro após uma proposta geralmente perde poder de negociação. Conte mentalmente até 10 antes de falar novamente.
Fundamento 7: transforme objeções em oportunidades
Quando alguém levanta uma objeção ("O condomínio é muito caro", "O imóvel precisa de pintura"), não negue ou minimize. Reconheça e reframe: "Você tem razão, o condomínio é R$ 1.000,00 o que é acima da média. Por outro lado, isso inclui academia, piscina, salão de festas e segurança 24h. Se você fosse pagar uma academia separada, já seriam R$ 200,00/mês. Então o custo real do condomínio é R$ 800,00 quando você considera o que está incluído." Você transformou objeção em argumento de valor.
Dica rápida da semana
Sempre Apresente 3 Opções
Na próxima negociação difícil, use esta estrutura:
Opção 1 (Premium): atende 100% o que a pessoa pediu, mas com uma contrapartida que ela provavelmente não aceitará. Serve para ancorar a negociação no topo.
Opção 2 (Ideal): sua proposta real, equilibrada, que atende os principais interesses de ambos os lados. É a que você quer que seja escolhida.
Opção 3 (Econômica): atende o mínimo, com concessões significativas da outra parte. Serve para mostrar o que acontece se a pessoa insistir em condições muito favoráveis apenas para ela.
A maioria das pessoas escolhe a Opção 2 (seu objetivo), porque parece o meio-termo razoável entre os extremos. Essa técnica aumenta drasticamente a taxa de aceitação de suas propostas.
É difícil ter uma carteira grande de imóveis?
Se você pensar em ter uma carteira de clientes gigante logo no começo, certamente é difícil. Mas, se você pensa em uma construção a curto, médio e longo prazo, basta seguir o método.
Quando você capta um imóvel, não é porque é um gênio da prospecção e conseguiu encontrar um único cliente possível, mas porque atendeu a necessidade de alguém.
Conforme você implementar os protocolos, você capta mais um, mais dois, mais dez, mais cem… ou seja:
Se capta 1, capta 10. Se capta 10, capta 100. Se capta 100, capta 1.000.
Um dos protocolos da Matriz de Captação é a estruturação dos seus processos de captação, persuasão e negociação, para que eles sejam adaptáveis, escaláveis e ensináveis, para que você possa treinar outras pessoas e escalar sua carteira.
Aprenda o método testado e aprovado por centenas de corretores de imóveis, que vai encher sua carteira de imóveis e te levar para o alto nível da corretagem.
Aprenda a captar imóveis de forma previsível e contínua – sem perder tempo com estratégias ultrapassadas.
Transforme captações em negócios fechados – use técnicas avançadas de persuasão e negociação para vender e alugar imóveis todos os meses
Pare de depender somente de indicações - aprenda como maximizar suas captações de forma estratégica
Um Método comprovadamente eficiente
Aqui você sai do zero e começa a captar clientes nas primeiras semanas, essa é a base da Matriz OCCR.
A Matriz OCCR quebra uma caminhada longa e complexa em passos simples e possíveis.
Você receberá 15 (quinze) modelos editáveis de compra e venda e locação, para não se preocupar em baixar na internet:
1) Autorização de venda com e sem exclusividade
2) Autorização de locação com e sem exclusividade
3) Contrato de honorários
4) Contrato de Administração
5) Procuração
6) Ficha de visita ao imóvel
7) Pré-contrato de locação
8) Promessa de Compra e Venda
9) Promessa de Compra e Venda c/ alienação fiduciária
10) Contrato de cessão de direitos
11) Contrato de locação residencial
12) Contrato de locação não residencial
13) Contrato de locação por temporada
14) Contrato de compra e venda
15) Distrato com e sem dívidas
Um abraço e até a próxima
Rafael Sieiro