[Segredos da locação] A arte de encontrar o melhor locatário.

A seleção de candidatos à locação é, sem dúvida, uma das etapas mais críticas do processo de locação. Um erro aqui pode custar meses de inadimplência, processos judiciais, danos ao imóvel e manchas na sua reputação profissional. Por outro lado, uma boa seleção traz tranquilidade para o locador e comissões recorrentes para você.

O corretor de imóveis que não sabe como fazer a análise de ficha não óbvia sempre estará e colocará seus clientes em risco.

Etapa 1: a triagem inicial no primeiro contato

Tudo começa no primeiro contato, seja por telefone, WhatsApp ou pessoalmente. Este é o momento de fazer uma triagem inicial antes de investir tempo em visitas e análises detalhadas. Pergunte sobre a renda familiar bruta, quantas pessoas morarão no imóvel, se tem animais de estimação (se relevante para o imóvel), motivo da mudança e prazo desejado para entrada, bem como prazo pretendido para locação. Essas perguntas simples já eliminam candidatos incompatíveis e economizam seu tempo. Aproveite para falar sobre as garantias locatícias aceitas e sobre eventuais exigências do locador. Nunca agende uma visita sem qualificar o lead antes.

Etapa 2: a visita ao imóvel - observação ativa

Durante a visita, você não está apenas apresentando os benefícios do imóvel, está avaliando o candidato. Observe como ele trata o espaço: demonstra cuidado ou desinteresse? Faz perguntas sobre manutenção e responsabilidades? Chega no horário combinado? Esses detalhes comportamentais são indicadores importantes de como será como inquilino. Além disso, aproveite para fazer mais perguntas sobre o candidato para saber mais detalhes sobre ele. Seja um perguntador.

Etapa 3: documentação completa e verificação

Nunca, jamais, em hipótese alguma, aprove um candidato sem documentação completa. O pacote mínimo inclui RG, CPF, comprovante de residência, comprovantes de renda dos últimos três meses (holerites, extratos bancários, faturas de cartão de crédito pagas ou declaração de imposto de renda completa - de preferência todos esses comprovantes), referências pessoais e comerciais. Se o candidato tiver dificuldade em fornecer qualquer um desses documentos, isso é um sinal de alerta. Verifique a autenticidade: ligue para as empresas nos comprovantes, confirme referências, consulte o CPF em bancos de dados de crédito (eu uso a consulta da Alude e do SERASA/SPC).

Etapa 4: análise de capacidade financeira

A regra de ouro: a renda líquida do candidato deve ser, no mínimo, três vezes o valor do aluguel e encargos. Se o aluguel é R$ 2.000 e o condomínio R$ 500, a renda mínima deveria ser R$ 7.500 líquidos. Essa margem possibilita projetar que o inquilino conseguirá pagar o aluguel mesmo com imprevistos. Na minha imobiliária exijo renda mínima de quatro vezes o valor do pacote da locação.

Etapa 5: consulta de crédito e histórico

Ferramentas como Alude, Serasa, SPC e outras plataformas especializadas em locação fornecem scores de crédito e histórico de inadimplências. Um score baixo ou um apontamento em banco de dados de crédito não necessariamente desqualifica o candidato, mas exige investigação: o que causou a inadimplência ou o apontamento? Foi algo pontual ou recorrente? Está resolvido? Use essas informações para tomar decisões informadas, não automáticas.

Etapa 6: Referências - o que realmente importa

Ligue para as referências fornecidas, mas vá além do script básico. Pergunte ao antigo locador ou imobiliária: "O inquilino pagava em dia? Cuidava bem do imóvel? Houve algum problema durante o contrato? Você alugaria novamente para ele?" A última pergunta é reveladora. Se a resposta for hesitante, investigue mais. Nas referências comerciais, confirme o vínculo empregatício e a renda declarada.

Etapa 7: decisão final e comunicação

Após reunir todas as informações, tome a decisão. Se aprovar, comunique rapidamente e informe o próximo passo (contrato e vistoria de entrada). Se reprovar, seja profissional e discreto: "Infelizmente, o perfil não atendeu aos critérios do proprietário neste momento, tendo em vista que… (exponha o motivo da reprovação - é uma informação a que o candidato tem direito, conforme a Lei Geral de Proteção de Dados)." Nunca omita os motivos da reprovação, pois é um direito do candidato.

Use o SPIN Imobiliário durante a visita ao imóvel para entender mais sobre o candidato

O SPIN Imobiliário é baseado na técnica de Neil Rackham e consiste em um grupo de perguntas que traçam um perfil do candidato. São perguntas de Situação, Problema, Implicação do problema e Necessidade de solução. Segue um exemplo:

Pergunta de situação: Em qual bairro o senhor mora atualmente?

Pergunta de problema: Por qual motivo deseja se mudar do imóvel atual?

Pergunta de Implicação do problema: E como esse motivo (exposto na pergunta anterior) está afetando a vida da sua família?

Pergunta de Necessidade de solução: O senhor entende que este imóvel, neste bairro, vai evitar que esse problema (exposto na segunda pergunta) continua afetando a vida da sua família?

Selecionar locatários com segurança é uma habilidade que se aprende e se aprimora. Se você sente que está aprovando cadastros sem critérios claros ou que já teve problemas com locatários no passado é porque você está fazendo análise de ficha óbvia (aquela meia boca que todo mundo faz).

Você precisa aprender a fazer a Análise de Ficha Não Óbvia, que te dará a confiança e critérios objetivos e subjetivos que você precisa. Você aprenderá a interpretar documentos, identificar fraudes comuns, usar ferramentas de análise de crédito, criar um checklist personalizado para sua realidade e, principalmente, tomar decisões seguras sem perder agilidade.

São técnicas usadas por mim e por meus milhares de alunos que reduziram drasticamente e até zeraram a inadimplência em suas carteiras de locação.

No Treinamento Expert em Locação você aprenderá o passo-a-passo para implementar a Análise de Ficha Não Óbvia na sua operação e reduzir e até zerar a inadimplência das suas locações.

Clique aqui e mude o jogo das suas análises de ficha.

Um abraço e até a próxima!

Rafael Sieiro