Uma das maiores dores de corretores de imóveis (se não for a maior) é a captação de clientes e, especificamente, a de imóveis. Quantas vezes você olhou para sua carteira de imóveis e percebeu que ela poderia (e precisaria) estar melhor?

A quantidade de imóveis na sua carteira reflete diretamente a sua saúde financeira na corretagem de imóveis e o caminho para que essa saúde saia da UTI é uma boa captação.

Sabe aquele corretor que tem imóveis em tudo que é lugar? Que impressiona a quantidade de clientes que consegue? Então, o segredo dele (que não é segredo) é técnica e estratégia.

Captar clientes nunca foi um dom, mas sim, uma habilidade que qualquer pessoa pode desenvolver e se destacar. E eu vou te mostrar o caminho para superar esse desafio.

Preparação e ação

Antes de se jogar no mercado, há um trabalho de casa a ser feito. Primeiro, você precisa saber o que é a Matriz de Captação OCCR.

A Matriz de Captação OCCR é uma ferramenta desenvolvida, especificamente para o mercado imobiliário, baseada em 4 quadrantes, Oportunidade, Check-up, Compromisso e Retenção, que te ajudam a identificar possibilidades de negócios, fazer uma anamnese de leads, buscar o compromisso, transformar o lead em cliente e, por fim, reter esse cliente para que volte a contratar com você.

Para estruturar a sua Matriz OCCR você deve observar 5 passos:

1) Definir seu público-alvo - você pode trabalhar com baixo, médio, alto padrão, dois desses segmentos, um ou os três, não importa. O que é essencial é que você tenha isso muito bem definido, pois o público para o qual você vai falar definirá como falar e quais canais utilizará.

Será que o seu cliente de alto padrão está em comunidade do Facebook? O de baio padrão está em um campo de golfe? Provavelmente não. Saber para quem falar, como e onde falar é o primeiro passo para o seu sucesso.

2) Entender quais são as dores e desejos do seu público-alvo - não adianta oferecer um imóvel em um condomínio com brinquedoteca para quem não tem crianças. Se seu lead mora em um bairro perigo é bem provável que esteja procurando tranquilidade. E como você saberá disso? Perguntando. Mas, não é perguntando sem estratégia, é usando o SPIN Imobiliário (eu ensino como usar essa estratégia passo-a-passo no Treinamento Expert em Locação).

3) Identificar o nível de consciência do lead - se você não conseguir identificar o nível de consciência do lead, nunca saberá se ele é quente, morno ou frio e isso impacta na quantidade de esforço que você deve despender para cada momento do lead.

São 4 os níveis de consciência:

Alice (de "Alice no País das Maravilhas" - curiosa e exploradora, mas sem noção clara dos problemas) - tem um problema, mas não sabe que tem.

Frodo (de "O Senhor dos Anéis" - consciente do problema, mas relutante em iniciar a jornada) - sabe que tem um problema, mas não sabe se tem que fazer algo.

Woody (de "Toy Story" - sabe do problema e está motivado a resolver, mas ainda planejando) - sabe que tem um problema, quer resolver, mas ainda não está fazendo nada.

Indiana Jones (de "Indiana Jones" - proativo e resoluto em encontrar a solução) - sabe que tem um problema, quer resolver e está buscando uma solução.

Sua função como corretor é transformar Alice em Indiana Jones.

4) Cuidar do seu branding (marca pessoal) - branding é o desenvolvimento daquilo que irá diferenciar um profissional de outro. É a identidade, as crenças e o propósito pelo qual você faz o que faz. É a percepção do cliente quando ele ouve o seu nome, a imagem mental que ele tem. As pessoas se conectam com quem admiram ou que tem valores parecidos.

Por isso, não é uma boa ideia discutir política, religião e futebol em ambientes que você frequenta para captar clientes, salvo se o assunto for unanimidade entre todos os presentes. Por exemplo: falar sobre o cristianismo para um cristão, sobre o Flamengo para um flamenguista, sobre Bolsonaro/Lula para um Bolsonarista/Lulista. Se você não tem essa certeza, evite esses asuntos.

5) Definir quais os canais e técnicas de prospecção que você usará - já viu quantas pessoas dizem que “colocaram dinheiro na internet” e não tiveram retorno? Elas estão falando a verdade, não tiveram mesmo. Mas, não é porque o canal não funcione, é porque o fizeram sem estratégia e sem conhecimento do que estavam fazendo. Você precisa entender os canais de prospecção que usará e quais técnicas apropriadas para cada um.

Nós temos os seguintes canais principais que o corretor pode usar:

On line: e-mail frio (lista fria); e-commerce (loja on line / site); marketplace; redes sociais; WhatsApp; tráfego pago; SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca) e portais imobiliários

Off line: ligação fria; ligação quente; parcerias estratégicas; placas imobiliárias; visitas a potenciais clientes (porta em porta); lojas físicas; stands; eventos próprios; feiras e congressos.

Após escolher o canal, você pode usar umas das técnicas de captação (ou mais de uma ao mesmo tempo): indicação (ativa e passiva); conversão interna; iscas digitais; etc.

Com esses conceitos e práticas você já começa a mudar o jogo!

Então, não há segredo na captação, há técnica e estratégia e eu vou te ensinar como fazer. Quero que você seja mais um caso de sucesso entre meus alunos.

Nas nossas próximas newsletters vou aprofundar temas sobre captação para que você tenha uma carteira de imóveis saudável e crescente.