A precificação eficaz combina análise objetiva de mercado com compreensão subjetiva de valor percebido. Vamos ver como isso funciona.

Etapa 1: Pesquisa de Mercado Estruturada

Antes de sugerir qualquer valor, faça uma pesquisa detalhada. Busque imóveis similares (mesmo bairro, metragem parecida, número de quartos equivalente) nos principais portais (ZAP, VivaReal, OLX, Dreamcasa, Casa Mineira, etc). Catalogue pelo menos 10 imóveis comparáveis e registre: valor do aluguel, valor do condomínio, metragem, número de quartos e vagas, diferenciais (mobiliado, reformado, vista, etc.) e o tempo que está anunciado.

Essa pesquisa te dá o range de mercado. Se imóveis similares estão entre R$ 2.500,00 e R$ 3.200,00 você sabe que precificar em R$ 4.000,00 é irreal, e R$ 2.000,00 está deixando dinheiro na mesa.

Etapa 2: Análise de Diferenciais Positivos e Negativos

Nenhum imóvel é exatamente igual ao outro. Liste os diferenciais do seu imóvel em relação aos comparáveis. Diferenciais positivos agregam valor: reformado recentemente, andar alto com vista, sol da manhã, vaga coberta, armários planejados, proximidade de metrô, condomínio com lazer completo, academia, área office, academia, área kids, etc. Diferenciais negativos reduzem valor: necessita reforma, andar térreo, sem vaga, longe de transporte público, condomínio alto.

Cada diferencial positivo relevante justifica um acréscimo de 5-10% sobre a média. Cada negativo justifica um desconto de 5-10%. Seja honesto nessa avaliação. Proprietários tendem a supervalorizar seus imóveis emocionalmente. Seu papel é trazer realismo baseado em dados.

Etapa 3: A Regra 70-20-10 de Precificação

Use esta fórmula prática para chegar ao preço inicial: Pesquise 70% dos imóveis similares e calcule a média. Analise 20% dos diferenciais (positivos e negativos) e ajuste a média. Considere 10% da urgência do proprietário e condições de mercado (alta demanda permite preço maior, baixa demanda exige competitividade).

Exemplo prático: média de mercado R$ 2.800,00. Imóvel tem diferenciais positivos (reformado, andar alto, mobiliado, sol da manhã, vista livre, etc) que justificam +15% = R$ 3.220,00. Proprietário tem urgência moderada e mercado está equilibrado, então mantém R$ 3.200,00 como preço inicial.

Etapa 4: Estratégia de Precificação Dinâmica

Não trate o preço como imutável. Implemente uma estratégia dinâmica: Comece com o preço otimista (topo do range justificado pelos diferenciais). Se após 15 dias não houver visitas ou interesse, reduza 5-8%. Se após 30 dias continuar parado, reduza mais 5-8% ou reavalie os diferenciais. Se houver muitas visitas mas nenhum fechamento, o problema pode não ser preço, mas apresentação do imóvel ou perfil dos candidatos (no Método CPN eu te ensino como conduzir os clientes em todas as etapas da locação).

Comunique essa estratégia ao proprietário desde o início: "Vamos começar em R$ 3.200,00. Se não tivermos interesse em 15 dias, ajustamos para R$ 3.000,00”. O importante é não deixar o imóvel parado por meses.

 Etapa 5: Psicologia de Preços

Pequenos ajustes psicológicos fazem diferença. R$ 2.990,00 parece significativamente mais barato que R$ 3.000,00 mesmo sendo apenas R$ 10,00 de diferença. Preços terminados em 90 ou 95 são percebidos como mais acessíveis. Use isso a seu favor, especialmente em mercados competitivos.

Etapa 6: Considere o Custo Total, Não Apenas o Aluguel

Locatários avaliam o custo total: aluguel + condomínio + IPTU + água (quando aplicável) + seguro-fiança. Um imóvel com aluguel de R$ 2.500,00 e condomínio de R$ 800,00 (total R$ 3.300,00) pode perder para um de aluguel R$ 2.800,00 e condomínio R$ 400,00 (total R$ 3.200,00). Sempre apresente o custo total nas conversas iniciais para evitar surpresas que afastam candidatos.

Etapa 7: Teste de Mercado Rápido

Antes de fixar o preço definitivo, faça um teste rápido. Publique o anúncio com o preço otimista por 7 dias e meça a resposta: quantas visualizações, quantos contatos, quantas visitas agendadas. Se a resposta for muito baixa, ajuste antes que o imóvel fique "queimado" (anúncios antigos sem atualização perdem credibilidade).

Use a Regra 70-20-10 na Prática

Na próxima precificação, aplique essa fórmula:

70% - Pesquise pelo menos 10 imóveis similares e calcule a média dos valores.
20% - Liste diferenciais do seu imóvel e ajuste a média (cada diferencial relevante = ±5-8%).
10% - Considere urgência do proprietário e momento de mercado para ajuste final.

Exemplo: média R$ 2.500,00. Imóvel reformado e com vaga (+15%) = R$ 2.875,00. Proprietário sem urgência e mercado aquecido = mantém R$ 2.900,00 como preço inicial.

Essa fórmula simples elimina achismos e dá base sólida para negociar com proprietários.

"O preço certo não é o mais alto, mas aquele que traz o inquilino ideal no tempo ideal."